La vente d’un terrain à construire (terrain, pavillon, maison, bâtiments….) est une opération complexe qui fait appel à des connaissances pluridisciplinaires (architecturales, économiques, juridiques, commerciales…).
Afin de déterminer le prix de vente du foncier, la seule méthode en la matière est celle dite du compte à rebours appelée « bilan de promotion ». Au chiffre d’affaires prévisionnel, sont enlevées les différents coûts (coûts de construction, frais techniques (architecte, bureau de contrôle, assurances), frais bancaires, déconstruction, dépollution, études géotechnique, taxes….) et la marge (le ratio de 8% est habituel mais il dépend largement du risque de l’opération par exemple, une VEFA en bloc à un investisseur peut accepter une marge prévisionnelle de 4%) pour en déduire un prix de foncier.
Il ne faut surtout pas confondre la marge avec la différence entre d’une part le CA et d’autre part le prix du terrain auquel on ajoute le coût de construction. En effet, les frais annexes, très souvent ignorés par les néophites, représentent un pourcentage très important du coût de revient.
Sachez aussi que dans un bilan de promotion avec une TVA « normale » de 20%, le poste « taxes, TVA, impôts… » représente de 25 à 30% du Coût de Revient !
Le prix d’achat du terrain dépend principalement de trois critères fondamentaux : la constructibilité, le prix de vente des biens construits et le coût des travaux. Les autres coûts découlent de ces variables.
Généralement une augmentation du prix de vente (CA) se répercute dans son immense majorité vers une augmentation de la charge foncière. L’explication est assez simple : le plus gros poste hors charge foncière est celui des travaux. Le coût des travaux et des honoraires techniques ne dépend presque pas du prix de vente (coût fixe). Quelques postes de dépense sont proportionnels au prix de vente mais l’impact est assez faible. Pour être plus précis, trois postes sont calculés sur le CA de l’opération (la marge, les frais de commercialisation et les frais de gestion). L’augmentation de ces postes entraine une augmentation des frais d’assurance (DO et GFA).
En tant que propriétaire, vous devez essayer de vérifier la pertinence des éléments proposés, mais cela est très diffcile.
Vous pouvez soit recevoir une proposition trop basse ou, et cela est presque plus grave, recevoir un prix trop important.
Un prix trop bas s’explique facilement par le souhait de faire une bonne affaire sur votre dos mais il peut aussi être la conséquence d’une erreur d’appréciation. Un prix trop élevé peut avoir les mêmes origines auquelles il convient de rajouter par exemple le souhait de bloquer votre terrain en attendant que ses programmes voisins soient bien commercialisés.
Le notaire va vous proposer une Promesse Unilatérale de Vente dans laquelle vous allez consentir des conditions suspensives. La P.U.V. implique un engagement ferme et définitif de vendre de votre part, mais le promoteur n’a pas d’obligation d’acquérir.
Au pire des cas, il risque de perdre son indemnité d’immobilisation mais ne rêvez pas, les conditions suspenvives permettent toujours à un promoteur de sortir sans autre pénalité. La taille du promoteur n »est absolument pas un gage d’aboutissement de la promesse, bien au contraire.
Il est malheusement assez fréquent que votre promoteur, une fois titulaire d’une PUV, tente de négocier (ralongement des délais, baisse du prix…).
Bien entendu, avec une promesse bien rédigée et un prix correct, le promoteur n’aura absolument aucun intérêt à ne pas acquérir le site. En effet, il engage des frais importants dès la signature de la promesse (architecte, bureau de contrôle, Bureau d’études techniques, études géotechniques, frais de commercialisation…) et sauf imprévus, il ira au bout de son acte.
Petit détail important : Le Permis de Construire est lié au foncier et non au demandeur. Le Permis de Construire vous appartient en théorie… mais en théorie seulement car le promoteur dispose d’une arme efficasse pour contrer le transfert (manoeuvre peu usitée donc peu connue).